湖北团风：深入推进农网终端建设

为贯彻落实行业“两个至上”共同价值观，倾情服务市场、用心服务客户，湖北省黄冈市团风县烟草专卖局（营销部）深入分析农村卷烟市场特点，结合实际，持续推进农网终端建设。

相较于城区而言，农网市场在消费结构上略显欠缺，但伴随着城乡一体化建设的不断推进、个人消费观念的转变，以及居住人口密集、竞争相较城区更小等方面特点，为农村市场的发展带来了新的契机与挑战。在农村卷烟市场的开发与农村零售终端建设的带动下，农网现代零售终端建设质量也在不断提升。

团风县烟草专卖局（营销部）充分挖掘利用团风本地红色资源，开发特色旅游终端市场潜力，有效结合牛车河风景区、大崎山等地方文旅资源，明晰发展导向和明确的发展思路，在景区周边打造一批旅游特色终端，确保终端建设模式有特色、可复制、可推广。

与此同时，团风县烟草专卖局（营销部）引导客户从传统小卖部向新零售模式转型。围绕贡献度、成长度两个维度出发，遵循个人意愿，发展有能力、有潜力的客户参与交流、强化指导。依托诚信互助小组活动、日常拜访等，灵活运用线上推送和线下“点对点、点对面、面对面”的形式，开展“接地气”的经营指导，促进客户对店铺进行销售分区、合理规划商品种类，拓宽经营思路，转变经营模式，以“线上+线下”新零售模式，拓宽服务半径，努力向“家门口的便利店”转型。另外，从挖掘农村潜在市场盈利增长点的角度出发，针对年龄较大、经营意识较为薄弱的客户开展终端经营诊断，通过市场环境分析、消费趋势分析、盈利要素分析，判断盈利增长节点，找准提升路径，切实增强零售客户的获得感和认同感，从而扭转其经营观念，帮助这部分客户掌握经营必备的陈列技巧和信息技术，提升店面管理能力与管理水平。

（图为开展陈列技巧和信息技术指导 朱兰若 摄）

针对当前农网卷烟市场现状及存在问题，团风县烟草专卖局（营销部）不断拓展思路、探索路径。一是在品牌培育方面，针对农村零售客户卷烟销售依赖单品规而销售宽度不够的特点，明确农村卷烟市场品牌培育的重点，制定长期培育目标，加大替代品牌宣传推介和消费引导力度，推动农村卷烟市场各价位段主导规格的尽快形成，为消费者提供更多的选择，以品牌培育带动销量增长。二是围绕农村卷烟市场进行调查摸底，着重了解农村人口分布、市场容量、消费水平、消费结构、现有办证等情况，从实际出发，加强农村零售户进行合理布局，增强零售许可证办理的有效性与科学性。同时，合理规划农村终端建设选点，从店面整体形象着手，因地制宜，适当选取部分重点户打造“乡村示范店”，通过终端形象提升，为农村消费者营造良好的消费环境。客户经理在入户走访过程中收集整理客户日常经营中存在的问题，及时解答疑惑、提出建议，帮助促进客户提升店铺经营能力。三是在专卖监督管理方面，进一步加大市场检查力度，加强对烟草专卖法律法规的宣传。尤其是针对部分农网老年客户，自身品牌意识不强，违规经营的潜在风险较大，要加大宣传解读的力度与频次，为客户算好“三笔账”，引导客户自觉遵守相关法律法规，共同营造规范有序的卷烟市场环境。

（蔡嘉妮）