店铺经营，我有“小妙招”

从事卷烟销售已经有几年了，期间，既有些许辛酸，也有不少乐趣。近些年，我的店铺经营终于走上正轨，卷烟销售质与量均在稳步提升。在此，抛砖引玉就我积累的一些卷烟经营心得与各位同行交流交流。

万事开头难。对新入行的零售户来说，起初肯定会遇到很多困难，第一次顾客上门、第一次介绍商品、第一次生意成交、第一次开口营销……没有人一开始什么都会，做生意尤其如此，这些都是我们需要去面对的。我们要认真把每一个“第一次”做好，从量变到质变，慢慢地就会有一些底气，对店铺经营也就会逐步积累出自己的一些妙招。

生意，就是不断地生出来主意。近些年，各位同行应该都有同感，普通烟买的人少，总是会堆积；紧俏烟是店铺揽客的重要法宝，却不够卖。对此，我的做法是，对一些普通烟，我会努力抓住各种节日商机，将重点品牌卷烟与普通烟交叉摆放展示，既保证营造出节日氛围，也尽力对购烟者形成视觉冲击，从而扩大普通烟的销售。同时，我还会主动出击，给老客户打电话、发微信，鼓励他们购买普通烟并给予一定折扣优惠，此种做法不仅能维持客户关系，也能优化店铺卷烟库存。对紧俏烟，我会将其拆整为零，分包售卖。开店的人总是希望有人买就卖，但如果一个人把某种紧俏烟买空了，后面更多的顾客要买时没有了，他们在店里停留的时间也就会减少。把紧俏烟拆条后尽管会“得罪”一些大主顾，但来的顾客多了，店里的整体销售反而上升不少。

有道是多个朋友多条路，朋友多了销售的路子也就多了。我们做的虽然是生意，但只要是人的生意，就要有人情味才行，否则顾客去哪里买不是买。记得刚开店那会，有一次店里来了位年轻人要找一款卷烟，恰好当时店里没有了，我又忙着整理货架，就直接回绝说“没有了，去其他店里看看吧”。年轻人无奈地摇摇头准备出门时，我妻子叫住了他，向他轻声道歉并热情地邀请他到品吸区坐下，给他泡了杯茶，然后向他耐心推荐那会刚上市的一款烟。那个年轻人一边喝茶一边饶有兴致地询问这款烟的特点，临走时，他虽没有买烟但却要了两支带回去。

等顾客走后，我还埋怨妻子“费了那么多口舌，结果人家啥也没买”。妻子说：“开店不能只想着卖东西，那样就没人情味了。”过了几天，那个年轻人又来到店里，高兴地说：“老板，上次那个新品烟我们朋友都很喜欢，以后每月我都来买一些。”当时，我心想，幸亏我妻子有先见之明，不然我就丢失一个大主顾了。

此外，富有文化底蕴的专业化灯箱，美观大气的门招门面，这些对于卷烟销售都是非常有益的。我将我店铺里面的卷烟品牌分为四个区域进行陈列，分别摆放省内卷烟、省外卷烟、异形类卷烟及雪茄类卷烟，以每两包为一单位，从高到低相隔一定间距摆放，这种简单明了的陈列摆放相比之前的销量有明显的提高。其实。这几年“黄鹤楼杯”2050陈列竞技评比活动充分体现出这份以重点带动全部的战略布局。卷烟陈列还有许许多多的学问，总而言之，店主只有根据各自店铺环境“量体裁衣”进行陈列，跟紧烟草“知音同行”的队伍，才有可能在激烈的市场竞争中为自己挣得“一亩三分地”。

当然，无论做什么事，我们总会遇到各种困难坎坷。成功的套路也好，失败的教训也罢，都有其特定的原因，店铺经营没有可以照搬照抄的模板，只能摸着石头过河。对我们而言，最重要的是要不断地积累经验，从中悟出自己的一套办法思路，毕竟“鞋子合不合脚，只有自己穿了才知道”。（桂真华）

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