山西省万荣农商银行做强做优微贷主业

近年来，山西省万荣农商银行始终坚守“深耕三农、细作小微”的服务定位，致力于打造“小而美”的现代化银行。

打造“硬核产品”，变经营产品为经营情怀

产品是信贷的灵魂。目前，小微业务流程再造已经全面启动，小微作业平台上线后，配套的小微金融产品是不可或缺的。一是认真倾听客户声音，关注客户需求。小微企业信贷需求体现为“期限短、金额小、时间急、频率高”。为此，万荣农商银行通过上门拜访客户、发放调查问卷、召开银企座谈、组织沙龙等形式，倾听客户最真实的声音，了解客户的真实需求。二是用心细分客户类型，实现量体裁衣。掌握客户不同需求后，就要设计有差异性的信贷产品，制定个性化金融服务方案，积极探索低成本、可复制、易推广、“量体裁衣”式的金融服务方式和产品，满足小微企业多元化的金融服务需求。三是融入企业文化元素，赋予产品生命。从目前市场上的情况来看，大部分信贷产品同质化程度较高，要想取得竞争优势，就要充分利用自身特点，赋予产品区别于同类产品的特色标志。以万荣农商银行为例，依托“欢乐金融”品牌，提出“点滴心愿 涌泉以待”的服务理念，形成了“万泉涌跃”小微金融品牌，先后开发出“涌泉快贷”经营类和“涌泉乐贷”消费类共计20种特色小微信贷产品。

组织“硬核营销”，化被动服务为主动营销

主动营销是发现优质客户的主要渠道。一是全员营销“点对点”，借助“专业化”系统，员工主动发掘身边优质客户。如今线上营销成为一种时尚，能够借助“自媒体”工具实现快速传播。通过专门开发“线上客户预约系统”，实现与小微作业平台的无缝对接，为每位员工制作“专属营销二维码”；通过朋友圈、微信群、抖音、快手等途径进行“病毒式”传播。客户只要扫描“二维码”即可登陆“客户预约系统”预约贷款，营销人员第一时间与客户联系，为其提供“全流程”“保姆式”服务。二是专职营销“点对面”，推行“网格化”管理，客户经理线下“扫街”发现目标客户。信息收集是市场营销的起点。根据县域经济特点，分为“城区营销”和“乡镇营销”两大不同类型。城区网点可以通过“一条街”“一商圈”“一客群”三个维度进行“扫街式”营销。“一条街”就是将县城划分为N个片区、N条街，逐户建立客户档案；“一商圈”就是重点营销繁华商业区域的商家，并挖掘其上下游客户；“一客群”就是根据当地经济特色确定的特定的营销客户群体。乡镇网点主要根据县域产业特点主线营销支柱产业客户群体；围绕城镇化建设主线，主要营销乡镇所在地的商户、饭店、益农信息社等客户群体，逐步建档、定期更新，掌握客户信息和资金需求。三是批量营销“面对面”，通过“精准化”对接，专业团队批量营销特定客户群体。批量营销的客户一般为专业市场、专门单位或定向宣传活动的特定客户群体。俗话说，专业人干专业事。针对这类客户，应明确专门团队负责精准对接，利用本土化的“IPC微贷技术”获取、分析客户重要信息，经过逻辑关系印证和“眼见为实、交叉验证”等办法，提出确切的初审建议，最大限度预防风险。

实行“硬核考核”，从制度约束到人文关怀

合理的考核有利于准确评价、定期监督和正向激励员工。要想把小微业务发展好，科学的考核办法就显得尤为重要。一是约束好“三类人员”。从防范操作风险和道德风险的角度看，要把握好三类人员的考核，即营销人员、授信人员和管贷人员，覆盖贷款全流程，约束员工行为，实现风控全覆盖。二是落实好“三个责任”。对于营销人员，要落实好初审责任，可以设置“推荐客户成功办贷率”“推荐客户优质率”等指标，提高员工的责任心，激发工作热情；对于授信人员，要落实好调查责任，通过“偏离度”“不良率”“淘汰制”等指标规范调查行为，促使调查人员实事求是反应客户的真实状态；对于管贷人员，要落实好管理责任，“好客户是管出来的”，对于贷后管理缺失的行为，要厘清责任、从严问责。三是使用好“三种关怀”。即用好“尽职免责关怀”，通过制定人性化的《尽职免责管理办法》，对符合尽职免责情形的予以免责处理，在有效控制贷款风险的前提下，给员工思想上彻底“松绑”，解除后顾之忧；用好“容错宽恕关怀”，对授信经理经手业务按月进行回看、回访，在风险可控的前提下，未达标第一个月为“宽恕期”，第二个月为“观察期”，允许员工适度犯错，及时帮助纠正，多鼓励、少批评，帮助员工成长，激发员工潜能；用好“退出保护关怀”，要建立“退出机制”，对于连续犯错、考核不达标的员工，要及时退出小微团队，既是对员工的爱护，避免酿成大错，又是确保小微信贷业务持续、快速、平稳运营的必要手段。

万荣农商银行将始终践行“支农支小”本源，全力打造小微企业“店小二”，坚持信贷管理转型创新，不断做强做优微贷主业，为经济发展注入源泉动力。

文/山西万荣农商银行党委书记、董事长 兰占峰

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