资深市场拓展专家刘立丽女士系列访谈之二：企业未来在战略市场上开拓上的破局之道

今天，我们处于一个融合的时代，发展的时代! “一带一路”、“全球门户”政策为各国间合作打开了大门。科技发展、科技创新也为企业和人们探索未知提供了强大助力。这是一个用科技拉动着探索的时代。在这样的时代中，各科技企业积极参与其中，希望收获机遇！同时企业也在机遇中探索发展之路，并不惧挑战！

“机会会青睐有准备的人”，那企业在这样未知的、创新的、充满机遇和挑战的环境中，要怎样抓住先机是企业要深入思考的问题。

今天我们请来了刘立丽女士和我们继续聊如何在科技大爆发的市场背景下，帮企业在实现战略市场发展之路上去抓住机遇抓住先机。

记者问：您觉得在目前，现代企业发展遇到的最大的困境是什么？

刘立丽答：不同发展阶段的企业面临的问题类型不太相同——初创企业要快速打开市场的局面；大公司要稳存量，添增量。它们选择的方式一般是创业公司利用自己核心技术产品，探索、拉动、创造市场需求；大公司一般会在原有产品基础上做科技、产业升级来稳定存量市场占有率；或是在新的创新领域研发横向行业的全新产品，去探索、拉动、创造新的市场需求，去添增量。但企业无论选择哪个方向，最终都是要解决企业生存和发展的问题，解决企业盈利的问题！而在这个过程中遇到的挑战，都是和降本增效有关的! 所以，企业在经营过程中，只有在多个经营维度去解决降本增效问题，才能使企业在竞争环境中保有持续竞争力和高效反应力！

那企业在战略市场开拓和管理的维度，遇到的降本增效问题的具体表象我认为主要有以下几种情况：

首先，企业怎样保证存量核心市场的市场占有率？其次，在增量方面，企业怎样减少未知市场的开拓成本，增加开拓效率？除此之外，企业和团队内部，怎样将企业的资源和能力的利用率提升至最高？这些都是与降本增效有关的，是企业要解决的细化问题。

记者问：您的“战略市场开拓-小微铁军团队理论”可以怎样解决企业现在面临的问题呢？

刘立丽答：一方面小微理论的特点是“标准化、流程化、可复制化”。另一方面，企业需要解决的问题是在战略市场维度降本增效问题。所以我们可以在市场维度，针对企业正遇到的降本增效的具象问题，来给企业做“标准化、流程化、可复制化”的内外建设就可以了。

具体要怎么做呢？企业可以从其内部和外部两个维度做“标准化、流程化、可复制化”的梳理。

首先，在市场”保存量”方面，要根据市场需求去重新搭建和优化有增值服务性质的产品价值体系（产品价值管理），这样针对已有客户新项目时，就可以更高效的满足客户需求。同时，在客户管理方面，可以用TOB的方式管理战略KA客户，用TOC的方式管理BCD类小客户，并使客户管理流程标准化，这样可以实现客户管理和客户流程管理上的降本增效（客户管理）。除此之外，组织内部还要对服务体系、方案输出流程进行梳理，保证组织运营对市场需求的反应速度（方案流程管理、服务流程管理、运营效率管理）。

其次，在对增量市场的开拓维度（添增量），要分阶段、分步骤、分策略的进行。在从0~1市场阶段，企业可以用”战略市场开拓七步走策略“先开拓出一个或若干个行业标杆客户，然后用行业标杆的力量去进行行业开拓和客户复制（标杆管理）。同时要从市场搜集大量的客户需求，筛选并根据市场真性需求做需求梳理，并搭建产品的”价格+价值”体系，以便能更快的切入目标行业市场（产品价值体系梳理搭建）。之后根据市场的需求完善内部支撑系统，这包括方案输出流程管理、组织运营效率管理、阻力管理等——以某个行业为战略市场开拓的切入点，并形成针对此行业的”标准的、有流程的、行业客户间可复制的”市场开拓体系。利用标杆管理、效率管理、流程管理、阻力管理等方式创建出一整套行业市场开发策略。另外，在市场的从1~10开拓阶段，要解决最主要的具象问题是怎样将单维行业市场开拓的方法论变得有”可复制”——实现可复制性，就是实现市场开拓的高效性，就是实现降本增效。 具体的方法是：可以采用”复盘-整合-淘汰-优化“的流程，结合新行业市场反馈的大量真性需求，结合多维市场开拓的各个环节，对从0~1阶段的市场开拓中所提炼的方法论做反复复盘梳理-整合-淘汰-优化，最终呈现出针对多维行业市场开拓的、具有可复制性的方法论！用”复制性”加速从1~10阶段的行业市场开拓，形成市场开拓的裂变效应！行业开拓的速度提上去了，市场开拓的效率就提上去了，这样企业战略市场开拓的降本增效就达成了。

当然，让上边两种情况可以顺畅实施的前提必须是企业要有一个功能齐全的小微铁军团队，这样才能使效率、流程和市场的拉动者，“人“，去真正发挥拉动作用！当然，针对团队内部也要不断做团队建设，如合作流程建设、方案输出流程建设以及效率管理建设等.....这样才能使铁军小微团队和市场模型中提到的方法论可以相互支撑，相辅相成！

记者问：未来企业发展遇到的最大的困境是什么？

刘立丽答：在一定时间内疫情会对经济产生持续的影响。同时，国家新基建的宏观经济政策也会为企业带来很多机遇。所以跟着国家政策走是不会错的！再宏观一些，国际的政策背景也很好，如中国的”一带一路”，欧盟的“全球门户“计划，全球能源计划，全球环保计划等，这些国际性的政策和全球性的合作，会给企业创新提供很多思路。

除此之外，企业在未来两年，一些区域性机遇也要持续关注，如美国的对华政策的调整、欧洲能源转型、中国的数字化经济、AI技术的国际间合作等等。

当然，机遇的背后也有挑战！企业要怎样去抓住机遇是企业要考量的问题。那企业抓机遇的过程中，具体会遇到哪些困境或问题呢？我认为主要有这几个方面的问题：

1.传统企业会和新科技间形成进一步的产业融合

2.创新间的竞争会更激烈并更具有未知性

3.供应链的规模、质量和效率对企业发展的影响会更加明显

4.企业运营管理效率影响企业产业扩张的速度

5.有尖端技术的企业，需要更宏观的看待这个市场，为未来全球化做准备

6.人才渠道建设变得更为重要

在未来，企业间的竞争是科技间和人才间的竞争。企业在如上的局面中、在市场营销和开拓环境中，想要取胜还是要全维度的采取”降本增效”策略——这是企业可以抓住未来机遇和应对挑战的根本！

记者问：“战略市场开拓-小微铁军团队理论”怎样可以解决企业未来问题呢？

刘立丽答：一方面，企业在未来规划中要全维度的实现”降本增效”，这样才能在国内或国际市场开拓中”求稳，求进，求速度”。同时，针对未来外部市场的格局，企业要布局四步走策略！具体体现为：首先，要走改革创新路线，即扩大增量。其次，要走改良升级路线，即扩大存量。再次，要走"人才战略"路线。最后，要走"全球化"战略路线。另一方面，小微理论的特点是用“标准化、流程化、可复制化”的方法论去梳理企业面临的问题，给企业发展“降本增效”, 最终实现企业战略目标的达成的目的。所以只要将小微理论带入战略市场在未来面临问题的场景中，帮企业梳理解决未来可能遇到的具体市场问题就可以了。

具体我们怎么做呢？首先，针对产业融合型产品，可以用”价格+价值”模型梳理产品核心竞争力，用一站式赋能产品迅速响应市场需求，由此来巩固企业核心市场地位。另外，针对产业创新型产品，市场格局要更宏观一些，不能只看国内市场，还要看未来国际市场。所以，可以先从国内市场为突破口，同时为企业全球化建设做准备。除此之外，针对产业创新型产品，因为市场是全新的市场，所以，市场开拓会处于从0~1和从1~10两个不同开拓阶段！针对这两个阶段的开拓方法，可以参照我上边提到的”市场开拓圈地和市场开拓裂变“模型+“小微铁军团队理论”来快速打开市场局面。这里我想多说一点，就是在企业战略市场开拓的过程中，一定要关注对价值链、产业链和供应链的梳理，要在这三个链条中找到可以促成联合开发市场的战略合作伙伴——与战略伙伴一起打下目标市场有时比单兵行动更高效。还有就是要充分利用国内、国际政策红利，如国内的新基建政策、AI/5G/芯片等新科技政策、互联网和新能源政策等；再如一些国际合作政策，像 “一带一路”政策和“全球门户计划”政策等——企业要抓住国内科技发展机遇，并在国际重点交叉领域和全球化政策互联，这样才能给不同阶段的增量市场开拓提供更多加速思路。

其次，要对企业运营流程做复盘、整合、减负、优化。企业要根据国内市场或国际市场的反馈，及时对组织内部的运营流程做复盘，这个非常重要。 复盘才能知道组织内部的支撑体系在市场开拓的哪个环节存在效率缺陷，哪个环节需要对应优化！实践证明，在战略市场开拓过程中，对企业运营流程做反复复盘、整合、减负、优化的团队，其更能帮企业实现针对外部市场环境的减负增效。

再次，企业要组建小微铁军团队类型的队伍，同时企业也要做自己的人才渠道建设。

“小微铁军团队“模式适合企业未来发展，其原因是因为只有这个模式才能使团队运作更高效。因为它的职责功能齐全，这就降低了因跨部门沟通带来的高沟通时间成本。同时，其结构会更能提升沟通效率，保证了方案输出的速度和质量。有了速度、质量，在对市场开拓抢山头的过程中，就更能保证市场开发的效率。另外，人才的延续也是企业要重点关注的问题，小微铁军团队要后继有人，避免人才链断裂，这就要求企业要构建自己的外部人才引进渠道和内部人才培养渠道，使得人才战略发展具有可延续性。

记者问：“战略市场开拓-小微铁军团队理论”在理论形成之后的后续的应用过程中，您有什么成功的案例分享吗？

刘立丽答： 在市场开拓的场景中，我对理论的使用率是非常高的。甚至在市场开拓之外的其他部分情况下，这个理论中的功能也是可以被分解后应用的。 如之前做过的一些市场开拓的项目：海克斯康项目（工业行业）、特斯拉项目（能源车行业）、和微软合作的AI智能会议系统项目（AI行业）、博世智慧称重项目(电子行业)等，这个理论在这些行业中都是可以复制和应用的。同时当我在荣耀担任交付管理相关工作时，针对交付职能岗，我也将“战略市场开拓-小微铁军团队理论”中的 “标准化、流程化、可复制化” 的逻辑与“复盘-整合-淘汰-优化” 的方法论相结合，将东北欧市场的交付管理工作流程进行了全方位的梳理，使得东北欧地区的交付工作变得更高效，更顺畅。

记者问：您觉得在未来经济环境中，“战略市场开拓-小微铁军团队理论”会是企业市场营销维度的趋势性性理论吗？您这样认为的原因是什么？

刘立丽答：我认为是的！我从理论逻辑、团队人才模型、市场开拓这三个维度回答我这样认为的原因。

小微理论的逻辑是：用标准化、流程化、可复制性去提高营销和市场开拓的效率，用效率降低市场开拓时间成本，保证市场开拓的成功率。这个理论逻辑和其对应的方法论能解决企业市场开拓“降本增效”的根本性问题。

其次，小微理论的应用前提是“小微铁军团队”。我们再回到降本增效这个话题本身。企业市场开拓要降低开拓成本，要提高开拓效率，是因为企业要实现战略目标，要”赢”！那企业”赢”的前提是要有”人”去拉动“效率”的产生，所以建立一个铁军式的组织成员精干的团队，这样才更能帮企业实现效率拉动，实现”降低开拓成本，提高开拓效率“的目的。

除此之外，在市场营销和市场开拓维度，企业的最终战略目标是拿到“结果”，而控制“结果”是否可达成的是“过程”——战略目标的达成是三分战略七分过程，所以保证”过程”的顺畅和高效是保证战略”结果”是否能达成前提。而小微理论针对战略市场的阶段性需求，从人流、组织流、市场开拓流等方面进行了全方位的过程管理（复盘-整合-减负-优化），这就为战略”结果”的达成提供了全方位的保障。另外，实践证明，小微理论的复制模型在不同行业间、不同地域间、不同公司性质间、不同团队职能间、不同市场阶段间、不同客户类型间都可以应用自如，是具有普适性的理论。

所以我说小微理论是能帮企业在战略市场营销和开拓过程中，切实解决企业现在和未来降本增效问题的理论，是具有普适性的趋势性理论。

结束语：科技创新的发展，使得企业面临的市场发展格局变得更加广阔和未知！希望企业在广阔和未知的市场环境中都能够抓住机遇，抢得先机！