“开口营销”好处多

“您好！今儿个要啥烟？要不尝尝这款刚上市的新品吧，香气和口感都很好，价格也跟您之前经常买的那款差不多。”4月11日一大早，开封市通许县零售户王会中正在自家店铺里向一位老顾客介绍新品卷烟。

看顾客犹豫的样子，王会中又推荐起了另外一个品牌。“还有这款也不错，很紧俏，只剩下这几包了，明天来的话不一定能买到啊！”“好吧，买一包尝尝，你推荐的肯定不会错。”看着顾客拿着卷烟满意地离开，王会中脸上露出了欣慰的笑容。

王会中今年39岁，带着一副黑框眼镜，憨厚老实，不善言谈，家住通许县上海路清华小区，家中5口人，夫妻二人目前经营着一家小超市。

没做生意之前，全家人的生活开支、孩子的教育费用全靠王会中在广东打工支撑，那时的日子过得十分拮据。作为家里唯一的顶梁柱，王会中看着年幼的孩子以及在家辛苦奔波的妻子，心里很不是滋味。为了改善家庭经济状况，2020年底，王会中借钱开了一家小超市，开始经营起了卷烟和小百货商品。

“小超市刚开张的那段时间也很难，我本来就不会做生意，加上嘴笨，不会说话，店里的生意一直都不好，每天的收入不超过200元，除去水电、房租和进货成本，根本就赚不了啥钱。”王会中沮丧地说着。

“卷烟也一样，一天只能卖七八包，一个月下来，还卖不到30条烟嘞！”回想起开店当初的艰辛，王会中感慨道。王会中性格豪爽、为人耿直，但不善于与人交流成为他生意上最大的一块绊脚石。

“以前的我不爱说话，做生意也只是坐在店里等顾客上门，顾客要什么我就卖什么。偶尔主动向顾客介绍商品，却遭到冷眼和拒绝，后来就干脆不介绍了。”说起刚开店时不善于开口，王会中尴尬地笑了。

2021年，通许县烟草专卖局在全县范围内开展“我与客户共成长”活动，进行零售户大摸底，并结合摸底情况开展真情帮扶行动，包括王会中在内的十几名零售户被列为重点帮扶和指导对象。

帮扶过程中，客户经理杨帆不仅指导王会中升级改造烟柜和陈列架，更手把手传授他陈列卷烟和其他货品的诀窍，经过一番精心“打扮”，王会中的店铺焕然一新。

“硬实力”上去了，“软实力”也不能落下。客户经理杨帆针对王会中店铺所处的位置、人流量及王会中个人特点，为他量身制定了有针对性的“营销技能指导计划”。不仅耐心地为他介绍各种陈列方式和销售方法，还为王会中演示适合他店铺实际的销售技巧。同时，引导王会中大胆地开展“开口营销”，更好地与消费者沟通交流，为他们提供更合适、更有针对性的商品。

店铺的更新和营销方式的变化，让王会中经营信心更强、干劲更足。除了把客户经理杨帆传授的方法技巧用好用活以外，他还通过观看短视频、参加培训等方式，提升经营能力。

“比起以前，现在的我更愿意和顾客交流，向他们推荐不同品牌的卷烟。我也在长期锻炼中形成了一套销售‘独门秘籍’。店里卖的卷烟品类、价格，每款烟的特点，每个价位段的卷烟有哪些……这些信息我都心中有数。只有自己对所卖的卷烟熟悉了，才可能把合适的卷烟推介给合适的客户，也才能够取得顾客的信任，生意才会越来越红火。”谈到自己做生意的变化，王会中骄傲地介绍道。

顾客性格各异，王会中也在和不同顾客接触、交流的过程中学会了因人而异，选择恰当的方式与其沟通。

“要是年轻顾客，我还会用网红语和他们交流呢，再根据他们的品吸习惯推荐一些适合他们的卷烟。同时，我还会结合积累的经验，通过观察顾客的衣着、言语等特点，主动向他们推荐不同品规的卷烟。和顾客说话不能太随意，那样会引起他们的不满。”说起自己总结的“开口”技巧，王会中有些自豪。

方式一变天地宽。现在，王会中的店铺在周边的商铺里尤为显眼，更重要的是王会中的“开口营销”也变得越来越有技巧了。“店铺环境好了，人气足了，生意一年一个台阶。现在每个月几百条烟都不够卖！”生意越做越大，家庭收入也年年增加，去年，他又新购买了一辆轿车，心里美滋滋地很。

“能有今天的幸福生活、全靠烟草局的帮助。以后我会更积极主动地‘开口’，让生意越来越红火。”王会中对未来充满了信心。（赵吉岗、李爽）