云南彝良：零商携手 共创“茄”话

　“自从开始引入雪茄烟销售后，小店的生意更好了，感觉整个店的档次都跟以前不一样了!”云南省彝良县冰尚超市老板王艳钦谈起自己门店的经营近况时，开心地说。

　　半年前，王艳钦还在为卷烟档位较低，每期订购的卷烟数量不够卖而苦恼。客户经理了解到这一情况后，通过对冰尚超市经营数据进行认真测算、仔细分析后，建议王艳钦订购雪茄品牌来丰富经营宽度。

　　从未接触过雪茄烟的王艳钦听后有些犹豫：“我不了解雪茄，周围抽雪茄的朋友也不多，万一订购了没有消费者买单怎么办?”在彝良县，有不少零售客户像王艳钦一样，有经营雪茄的需求，但对雪茄知识缺乏了解。为了破解雪茄零售客户经营难题，彝良县烟草专卖局(分公司)从信息采集、知识普及、品牌宣传等方面入手，一步一步带客户认识雪茄。

　　下好“先行棋”，绘制市场开发“分析图”。彝良县烟草专卖局(分公司)组织客户经理深入市场一线开展访谈交流，了解县区内消费者偏好，通过调取零售客户各项经营数据，开展销售态势、盈利水平及发展趋势分析，精准制定雪茄品牌培育策略，为零售客户提供有力的经营指导。

　　针对零售客户不了解雪茄烟的问题，彝良县烟草专卖局(分公司)举办雪茄知识培训会，为零售客户讲述雪茄历史与发展、雪茄养护经验、雪茄品吸方法等，提高零售客户的理论知识。组织意向客户参观各类型雪茄终端，学习雪茄经营理念，着力打造一批懂“茄”客户。同时，他们还邀请零售客户参加雪茄烟品吸会，让更多的零售客户了解雪茄烟口感和吸食方式，提升大家对雪茄品牌的认知度和接受度。

　　通过前期一系列的学习和了解，王艳钦对雪茄烟销售渐渐产生了兴趣，最终决定在店内引入雪茄烟经营。为了提升雪茄烟销售的专业化程度，王艳钦购置了雪茄存储柜。“雪茄的保管很有讲究，有了专业的存储柜不仅可以保持其醇香的品质，也给顾客带来更好的购买体验。”王艳钦介绍道。得益于彝良县烟草专卖局(分公司)推出的条、包、支相结合的雪茄烟创新销售方式，王艳钦店内的雪茄烟销售额逐步增加。“与其他卷烟销售方式不同，雪茄烟可以拆零销售，顾客可以只购买一支，在降低了消费门槛的同时，也大大增加了客流量!”王艳钦对全新的销售方式赞不绝口。在客户经理的指导和王艳钦的努力下，冰尚超市通过转变经营方向，打造雪茄烟经营优势，盈利额显著提升。接下来，她还打算在店内打造雪茄陈列专区，设置雪茄品鉴区，开启更加专业的雪茄烟经营模式。

　　在此基础上，为了下好雪茄烟培育的“长远棋”，彝良县烟草专卖局(分公司)及时对雪茄销售数据进行调查跟踪，了解雪茄烟的品牌口碑、动销情况、社会库存等信息，通过数据分析，对零售户开展差异化指导，持续挖掘雪茄消费潜力。同时，积极发挥终端形象展示功能，不断创新雪茄陈列方式，升级雪茄终端店面形象，通过“雪茄+”模式，拓宽店铺商品品类宽度，扩大经营范围，进一步提升零售客户盈利水平。(张梅仙)