梅平华：细数生意中的“天时、地利、人和”

梅平华是湖北省秭归县茅坪镇华阳批发店铺的老板。笔者初次见到老板的时候,老板很是热情,聊天也总能侃侃而谈,给人一种舒心的感觉。之后才了解到,这种舒心感觉的背后蕴含着老板“天时、地利、人和”的生意逻辑。

天时:机遇与坚持

“2000年5月左右,我就从厂子里面下岗了。虽然早有心理准备,那几年因为效益不好,我都有在外面跑车,但是事到临头,心中难免有失落。拿着厂里发的微薄‘遣散费’,一时之间也不知道以后的路要怎么走。”梅平华回忆道,“不过当年开店做生意的很多,政策环境什么的都挺好,我也是经过多方打听和深思熟虑才决定在这里开店。随着县城经济的发展,我觉得这个地段以后发展空间还是很大的。我相信自己的眼光,我决定抓住这个可能的机遇搏一把,所以就在这里扎下了根。”

众所周知,世界上没有什么事是能一蹴而就的,做生意也不例外。梅平华虽然眼光独到,但是店铺周围的地段发展还是比较缓慢的,一度让梅平华体验到了“山重水复疑无路”的滋味。梅平华说道:“那几年真是快做不下去了,要直接放弃又不甘心,所以就咬牙坚持。比如延长开店时间,早上五点就开门,到凌晨一两点才关门。又比如备齐货物,时常整理货架,等等。就这样坚持了十年,终于,我们附近开始开发楼盘了,民工、住户随之而来,客流量多了起来,生意也好了起来。”

天时是机遇,可遇不可求,但它更应该等于小比例的个人独到眼光加上大部分的长期坚持。只有当眼光与坚持两个条件同时成就,生意才能摆脱“山重水复”,踏上“又一村”的新阶段。

地利:定位与需要

如果说地利的表面包装是店铺有利的地理位置,那么经营者结合地理位置对自己店铺进行准确定位与分析就是地利的关键内核。店铺的定位分析关系到店铺之后的发展,决定了生意能做多大,走多远,而这种定位无疑需要一位头脑清楚的经营者在结合实际的基础上理智分析才能得出。

“其实做生意是要想顾客要什么,如果你开门做生意不能尽可能满足顾客的需要,货物就卖不出去,久而久之,生意自然就做不起来了。”梅平华结合店铺的地段,通过多年对来往顾客的观察,将自己的店铺定位为满足顾客的日常基本生活需要。所以,在日常经营中,梅平华总是尽量做到生活必需品品类齐全,价格公道,让每一个顾客都能在店里找到自己的“生活需要”。

地是位置,但不仅仅是现实的店铺地理位置,更是经营者心中对店铺的定位。在占据“双重地利”的前提下,不断满足消费者的需要,是生意迈向成功的一项重要策略。

人和:诚信与可靠

“经济人”假设告诉我们要竭力将利益最大化,而在梅平华看来,做生意的最大化利益就是有源源不断的回头客。因此,在与顾客的长期互动中必须重视印象管理,给顾客留下诚信与可靠的印象是获取最大化利益的必由之路。

“附近周边的顾客有什么忙能帮的,我们都会帮。就比如之前有一个快递,买快递的人说是住在周边的,其实我都不怎么认识,但是人家开口说放在我们这里,之后来拿,我肯定也不会拒绝。次数多了之后,人家自然也会想着照顾你生意,而且对我的评价也是‘实诚可靠’,这只要他在与别人聊天的时候提几句,就等于是帮我免费做宣传了。再加上我平时注意规范经营,口碑自然就起来了。”梅平华在日常经营中注重诚信,与人方便,给顾客留下良好的印象,让“实诚可靠”成为店铺的“活招牌”。

“人和”落脚点更多在“和”,它要求经营者明白最大化利益对自己意味着什么,从而在日常经营中进行必要的印象管理,实现人际关系和经济利益的“共赢”。

梅平华说,“做生意没有太多的技巧,就是讲究一个‘天时地利人和’,但是这个‘天时地利人和’可能需要你用半生去实践,而我正在路上。”(秭归县烟草专卖局<营销部> 王怡丹)