河南平顶山：精准寻“病”，对症下“药”

2022-03-30 来源：网易未知　加入收藏

几天前卷烟零售客张国强打来的一通电话，成了鲁山县烟草分公司卷烟品牌经理孙艳丽的一个“心病”。这究竟是怎么回事呢？

原来啊，张国强是这样说的，“孙经理，春节期间我囤了很多的烟，但是现在过了节，很多人都出去打工了，再加上疫情的影响，销售实在困难，我现在进货都没有周转资金了，你点子多，给我出出主意！”

孙艳丽一边安抚好张国强让他不要着急，一边想，“年前因为货源紧张，很多零售客户的烟都不够卖，所以都趁春节期间囤了货，那么有张国强这样烦恼的客户是不是很多？他们店铺的地理位置都属于什么商圈？库存的卷烟都有哪些品牌？”

带着这些疑虑，孙艳丽找到卷烟分管领导进行了专题汇报，讲明来意后，分管经理韩磊说道，“你这些关注点是对的，我们首先要多方考虑、深入调查，查明‘病’因，才能对‘症’下药！”

得到肯定的孙艳丽说干就干，她对近两个月来的信息采集平台后台数据进行了综合分析，决定从库存较重的城区市场着手。一个多星期的时间，通过问卷发放、电话回访、实地考察等手段，孙艳丽的心里有了大概的方向。“部分客户库存量较大主要有两个原因，一是前期怕出现销售空挡，大量囤货；二是库存卷烟中新品卷烟居多，受传统吸食习惯和销售模式影响，销售理念没有得到转变。”

找到“病因”的孙艳丽有了满满的底气，她决定此次的帮扶要跟平顶山市局（公司）提出的“开口营销、携手成长”活动结合起来，毕竟“授之以鱼”，不如“授之以渔。”

顾不上“倒春寒”的寒冷，孙艳丽开始骑着电动车周转于一个又一个店铺。在客户张国强的店铺里，孙艳丽手把手的教他品牌陈列、盘点库存，并把自己所掌握的“开口营销”技巧都传授给他。“店面的整洁对销售者的吸引是有很大作用的，盘点库存是让你心中有数，心中有数才能有的放矢。就像这个品牌是你所有库存中数量最大的，你就要对它进行了解，主要卖点、吸味儿、目标人群定位等，这样你遇到合适的顾客了，你就能自然而然的进行推介了，‘知己知彼’，才能‘百战不殆’！”

说话间，一个年轻的消费者走进店铺，朝着烟酒柜台进行了观望，显然是在犹豫购买哪个品牌。看着孙艳丽鼓励的目光，张国强第一次主动开口，“小伙子，这是我们的新品卷烟，我给你介绍一下，你尝试尝试......”通过一番介绍，小伙子开心的买了两盒，并许诺说试试看，感觉可以了再来买。