《中国经营报》采访｜袁雨来：3C服务标准成买方投顾业务同质化难题最优解

“投顾业务本质上是服务,而非产品,金融机构也将从单纯的产品销售向投顾服务转变。“

新闻来源:中国经营报

中国财富管理行业正在由“以产品销售为导向”的卖方模式向“以客户需求为驱动”的买方投顾模式转型。根据近日持牌机构的年报数据也可以看到,买方投顾产品规模正在快速提升。

理财魔方创始人、CEO袁雨来应《中国经营报》之邀,谈及买方投顾的业务逻辑如何转变时表示,转变主要聚焦在三个方面:其一,从过去追求销量转变为追求存量增长;其二,投顾业务本质上是服务,而非产品,金融机构也将从单纯的产品销售向投顾服务转变;其三,金融机构也将更加关注客户的实际盈利,而非过去产品本身的净值增长。

可以看到,随着投顾业务逻辑的改变,金融科技服务机构在科技赋能中将更注重风险与收益的匹配度,以及针对不同用户的个性化服务等。

买方投顾尽管将“千人千面”的个性化服务作为重要特点,但目前市场上的投顾策略仍有同质化现象。对于同质化产生的原因,袁雨来表示,真正的投顾策略针对每位客户应该是提供千差万别的服务,但目前投顾策略都是为群体构造,只能针对抽象群体的关键特征去服务庞大群体,为他们构建同质化服务。究其根本,是技术跟不上导致的问题,同时人力成本又高,所以只能提供同质化服务。而理财魔方真实运用7年的技术深耕,为用户提供的是个性化服务的最优解,不是群体服务最优解,从而能真正帮助每一个用户的利益最大化。

同时,袁雨来提到,为实现个性化的服务,理财魔方首创3C投顾标准,即兼顾客户立场(Customer Position)、个性化定制(Customization)及伴随式服务(Companionship)三位一体的专业化3C投顾。

其中,客户立场指满足客户个性化的需求,以用户实际盈利概率为目标,为客户量身定制个性化资产配置方案;个性化定制则指,每位客户的家庭收支情况、投资性格,对金融认知能力、对理财的风险承受能力,收益预期,对资产期限的划分等都不一样,随着市场改变,从个人特征到投资产品属性还会发生改变,因此定制的个性化方案需要随时响应变化。

伴随式服务则需要伴随着客户心态和需求的变化、市场变化而提供投资全程的伴随式服务。很重要的一点是,因为标准化资产是波动的,客户在上涨的快感和下跌的恐惧中,帮助客户不要追涨杀跌,通过情绪响应来进行操作引导,帮助客户克服人性弱点,理性面对市场变化。

未来,理财魔方会始终坚持3C投顾理念,坚定客户立场,为用户提供个性化定制和伴随式服务,不断践行买方立场的理念和实践,不断提升用户投资体验,促进资本市场的健康发展。