湖南资兴烟草"客我共赢"画出卷烟营销转型升级同心圆

近年来，湖南资兴市烟草专卖局（分公司）认真贯彻落实全国烟草工作会议、全省、全市系统工作会议精神，以提升零售客户“获得感”为出发点，持续深入开展“终端提质改造”活动，切实优化终端生态布局，形成以城区辐射乡镇、以现代终端带动普通终端、以诚信互助小组影响小组组员的良好建设氛围，不断提升卷烟零售终端形象，强化零售终端品牌培育功能，激发零售终端经营活力，提高零售终端经营能力和盈利水平。

发挥基层党组织优势，在“带”上发挥示范效应

党的基层组织是党在社会基层组织中的战斗堡垒,是党的全部工作和战斗力的基础。资兴市局（分公司）党组统筹考虑、认真谋划，着力把分散的党员零售客户凝聚在一起，推动党建向客户延伸，并使这项工作与企业中心工作、日常工作有机统筹、深度融合、相互促进。

2021年1月18日，全省首家零售客户党支部——资兴市个私协党总支卷烟零售户党支部经批准正式成立。一名党员一面旗。充分发挥党员零售客户的先锋模范作用，影响和带动更多零售客户，才能凝聚起红色的正能量，共同打牢扎实的终端基础和牢靠的市场基础。通过卷烟零售户党支部、监委会、区委会共同发力，开展扶贫帮困活动，在零售户中发挥党员先锋模范作用，在规范经营、诚信经营、明码标价、小组建设、终端提质等方面，起到引领示范作用，引导零售户面向消费者做好正面宣传，营造诚信经营、明码实价氛围；引导诚信互助小组组员按照零售指导价销售卷烟，并保持相对稳定，不盲目抬高价格；发挥诚信互相小组规范作用，增强自己的市场自己管，户户争当“情报员”，个个争当“市管员”的自主管理氛围，形成“烟草公司、诚信小组、零售户”三方利益共同体，共同监督管理市场。

提升核心渠道掌控力，在“建”上展现终端改造优势

在“湘汇636”“湘村636”加盟终端建设中，坚持最大程度、最快速度，将优秀终端纳入核心渠道，聚焦规模适中、配合度，以数据驱动推动优质零售户转型升级，按照“整体推进、分类实施、充分引导、自我改造”的总体要求进行一体化提质改造，坚持统筹规划，有序推进、自愿参与，充分尊重客户意愿。

通过开展“终端改变生活”四季活动，让客户主动参与到终端自我改造中来，突出零售客户建设主体作用，让参赛零售户通过“集中展示+现场游学”主动参与。同时，邀请工业公司代表、营销中心领导、零售户代表作为活动评委，有效建立“工商”深度协同的品牌营销机制、“商零”互动互惠的市场拓展机制。在做好前柜背柜一体化提质改造建设工作的同时，开展品牌培育工作，分区域在星级终端进行单包横排陈列，确定个性化培育品牌与事件用烟共育品牌。截至2022年5月11日，资兴辖区累计建成“湘汇636”2家，“湘村636”1家，星级终端270家，终端四全改造完成率99.55%，排全市第一。

激发零售终端经营活力，在“用”上挖掘终端资源

统筹把握好共性与个性的关系，因地制宜组合使用背柜地柜和推烟器陈列，科学规划陈列区域，引导客户分类分区陈列，打造小组之家。对有陈列条件且有自主意愿的客户，引导其成为星级终端、红色终端、生态旅游终端等，对终端零售系统使用客户进行培训，鼓励全商品扫码、培养消费会员、分析会员数据。

利用“福城烟云”公众号、客户宣讲会、客户经验分享等形式，深入阐述客户成长路径、新零售理念和改造前后效果比对，形成终端改造的氛围，形成线上线下“店加店、组帮组、片联片”的终端联动自主改造模式。资兴市华顺贸易商行就是资兴首批示范店，该客户从改造前的16档提升到现在的29档，毛利率大幅提升。

下阶段，资兴市局（分公司）将持续引导零售户党支部、诚信小组高效运行、零售户经营能力稳步提高、综合毛利率持续提升。(供稿：程璐)