从单枪匹马到千军万马，打造企业产品、品牌、客群矩阵，形成企业盈收矩阵

商场如战场。企业之间的竞争，和战场上的运筹帷幄、排兵布阵有着异曲同工之妙。如果一个企业的营收模式，只有一种方式，那么就好像是单兵作战，就算再勇猛，也很容易陷入包围圈。只有团队作战、发挥合力，才能在商场中处于主动位置。这就要求企业一定要有自己的组合优势，要打造企业产品、品牌、客群矩阵，最终形成多纬度盈收矩阵。

那么，企业如何摆脱单一的产品模式、客户模式和营收模式，实现多纬度盈收？为此，我们采访了企业进化论第一人邓岭元先生，他提出了营销驱动企业进化论，帮助企业快速找到主要问题、解决主要矛盾，以市场营销和产品研发为两个抓手，实现供给侧改革，完成企业的自我进化，不断提高企业免疫力、生产力、竞争力，走上可持续发展的道路。

主持人问：

邓先生，您的方法论对解决企业现在的问题和未来的发展都具有指导意义。那么，您的理论是否具有普遍性呢？适用于大多数中国企业吗？

邓岭元答：

评判一个理论是否具有普世性，关键就是看它的底层逻辑。我的方法论有三个底层逻辑，分别是生物进化论逻辑、因果相生相克逻辑、国家战略逻辑。

首先，是进化论逻辑。我认为，企业作为一个由人组成的社会组织，它的本质和内在还是人，是一个有机的智慧生命体，所以它适用于进化论的逻辑。进化是生物为适应环境改变而形成的应对机制，其目的是通过自身的结构改变和能力提升，获得适应新环境的能力，以免于被新环境扼杀和淘汰。进化是外内和内因同时驱动下形成的。如今，企业的外部环境发生了根本性改变，产业周期从工业化迈向数字化，经济周期从快速上升期转变到了缓慢爬坡期；企业的内部环境也从供需两旺、产销两旺的高周转阶段进入了消费降速、产能过剩的高库存阶段。营销驱动企业进化论，本质就是通过企业的自诊、自治，完成自愈、自强的过程。

其次，是因果相生相克逻辑。世间万物，都是有因有果，有了前面的因，就有了后面的果，但因果轮回、相生相克，谁在前、谁在后，两者本来就是一个循环，就像一个圈一样。就像企业的产品研发和市场营销，作为企业运行的前端和后端，它们是互为因果的。现在有很多企业，产品研发和市场营销就像一条直线的一头一尾，它们是没有交集的，就是企业生产环节和营销环节是脱节的，先生产后营销，生产什么就销售什么，销售不好了，就想着能用各种一招制敌的妙招来取胜，这是典型的求大于供的思维，是从过去产能不足、商品短缺的时期遗留下来的。另外，市场上还存在着两种极端的观点，一种是“营销无用论”，认为只要产品好，就不需要营销了；另一种是“营销万能论”，认为只要营销能力强，什么产品都能卖得好。这都是不符合万物因果相生相克逻辑的。营销驱动企业进化论，就是把企业的产品研发端和市场营销端，从一头一尾变成首尾呼应，形成一个闭环。产销互为首尾，彼此既是因又是果，产从销中来、销到产中去，最终实现产销一体、以产定销、以销促产、产销两旺。

最后，企业的发展战略，一定要依附于国家发展战略。我提出的营销驱动企业进化论，就是在消费升级、供给侧改革的国家战略下，帮助企业完成自身的消费升级和供给侧改革。一方面，经济下行期，居民整体消费降速，愿意消费的人少了，消费的次数少了，这说的是频次的问题，是“量”的问题；而国家战略中提出的消费升级，指的是消费结构和消费观念的升级，是要摆工业化时期的生产要素过度集中而造成的产品同质化问题，简单理解为就是人无我有、人有我优，这个是“质”的问题。营销驱动企业进化论，目的就是帮助企业把“量”控制好，把“质”提上去，既要去产能又要提高生产力，通过一减一加，实现企业的高质量发展，从而带动国家的整体高质量发展。

主持人问：

您的理论对企业具体有什么好处？能帮助企业解哪些实际问题？

邓岭元答：

我的方法论对企业的好处，总结成三句话就是：近期提高企业抵抗力，中期提高企业生产力，远期提高企业竞争力。目前，企业面临的销售问题、成本问题、团队问题，通过追根朔源，找出病根在哪里，形成诊断报告，开出对症药方，让企业祛病，提高自身抵抗力，先健康地活下来。接下来一、两年，面对经济下行期，在整体市场环境不好的时候，不是企业盲目扩张的时候，而是炼好内功的时候，是一个筑底的过程，厚积而薄发。产品研发和市场营销两个端头首尾相连，形成闭环，驱动企业环形运转，其目的就是要完成供给侧改革，提高企业生产力。当企业生产力得到了大幅提升，产品研发和市场营销就形成了企业的双轮驱动，实现可持续发展。

展开来说，我的方法论能帮助企业解决以下具体的问题。一是亡羊补牢、查漏补缺。快速找到营销核心问题、快速解决，避免问题扩大化、全面化。二是减负降本，把多余的产能、组织、开支砍掉，精兵简政、轻装上阵。三是精准营销、定向发力，通过产销一体化，把目标做小、把市场做精、把客群做透，让营销更聚集，把钱花在刀刃上。四是目标一致、步伐一致。企业上下一盘棋、拧成一股绳，形成强大的合力。五是夯实基本功、做好基本面。不求快和大，而求稳和准，以时间换空间。六是优化服务品质，做深做透老客户，实现从客户到客群的量变到质变。七是打造品牌矩阵，形成品牌护城河。通过品牌成长、品牌输出、品牌溢价，实现品牌高增长收益。八是形成企业上、中、下游客群生态圈，实现企业市场价值生态链。九是摆脱单纯依赖产品销售的一维模式，形成近、中、远期多纬度营收模式。十是不断优化企业要素，增加企业估值，驱动企业实现成功上市目标。

主持人问：

企业怎么引进您的方法论，大概需要哪几个步骤？

邓岭元答：

企业引进营销驱动企业进化论，主要分三个步骤。

第一步，就是营销研判，时间周期约为3个月。工作重点概括起来就是4个字：看、找、听、比。看报表，从营销数据中看问题；找问题，从项目、产品身上找问题；听人说，从营销人员、研发人员、财务人员口中听问题；和人比，从对标项目身上比问题。参与的部门主要就是营销部门、研发部门、财务部门。这个步骤的工作难点，就是分辨调研信息的客观性、真实性、准确性。第一步的工作成果，就是形成营销问题研判报告，找到问题的核心。

第二步，就是营销进化，时间周期约为3-6个月。这一步的工作重点就是解决问题，原则是先主后次、先易后难、先内后外、先主后客。可能发现了很多问题，但要先解决关键问题的关键方面。具体来说，就是按照主要的、紧急的问题先解决，决要的、普通的问题后解决；容易的、简单的问题先解决，困难的、复杂的问题后解决；内部、自身的的问题先解决，外部的、他人的问题后解决；主观的、人为的问题先解决，客观的、物为的问题后解决。所有问题，都按照这四个原则循序渐进地有序推进。这个步骤，参与的部门涉及到全公司各个部门工作难点主要来自于两方面，一是观念冲突，可能是因为认知问题，也可能是心态问题；二是利益冲突，包括既得利益和潜在利益。第二步的工作成果，就是要形成企业共识，逐步实施推进营销进化方案。

第三步，就是企业进化，时间周期约为6-12个月。这一步的工作思路就是正确处理产品、营销、管理、客户的辩证关系，形成企业高纬度价值体系。具体来说，把企业比作一棵大树，那么就是产品为根、管理为干、营销为花、客户为果的关系。产品是企业的根本，通过营销倒逼研发，让企业扎根产品、厚积薄发；管理是企业的枝干，使企业深耕主营、拓展多营、主次分明；营销是企业的花朵，是企业四处播种、不断美化的过程，花开富贵；客户是企业的成果，让企业的产品力、管理力、营销力开花结果、终有所获。这一步的终极目标，就是依照顺应政策、引领行业、优化企业的原则，确定企业中长期发展战略，实现可持续发展。

编后：企业作为一个由人组成的社会组织，它的本质和内在还是人，是一个有机的智慧生命体，所以它适用于进化论的逻辑。进化是生物为适应环境改变而形成的应对机制，其目的是通过自身的结构改变和能力提升，获得适应新环境的能力，以免于被新环境扼杀和淘汰。邓岭元先生提出的营销驱动企业进化论的方法论和思想体系，为当下中国企业特别是民营企业，如何实现从营销进化到企业进化，提供了解决思路和发展路径。

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